文/何春燕 漢壽縣永豐華盛小額貸款公司

漢壽縣永豐華盛小額貸款公司（以下簡稱公司）成立于2011年11月，注冊資本金5000萬元。公司成立十年來，不斷創(chuàng)新、淘汰、更替信貸產(chǎn)品，以便產(chǎn)品更好地適應(yīng)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，貼近企業(yè)的實際需要，助力地方的經(jīng)濟建設(shè)。2020年以來，公司在堅持“小額分散、支持三農(nóng)”的基礎(chǔ)上，將目光聚焦于助力優(yōu)質(zhì)企業(yè)的發(fā)展，以湖南省上市后備企業(yè)資源庫名單為對象，組織研究并開發(fā)了助力上市后備企業(yè)發(fā)展的“成長貸”。產(chǎn)品投放市場后，經(jīng)過業(yè)務(wù)人員的不懈努力，已扎根市場，開花結(jié)果。

一、產(chǎn)品設(shè)計

“成長貸”是公司針對常德市上市后備企業(yè)量身打造的一款信貸產(chǎn)品，用以解決該類企業(yè)短期的、專項的、臨時的資金需求。一次授信、循環(huán)用信、隨借隨還、按天計息。貸款額度：100萬元-500萬元，貸款期限：1天-1年，貸款利率：0.3‰/天-0.4‰/天。同時，出臺了相應(yīng)的申請表格、調(diào)查要點和資料清單。

二、產(chǎn)品特點

簡：即準入條件簡單、清晰明了。只要客戶符合以下三個條件，即可申請該類貸款：一是客戶在常德市上市后備企業(yè)名單中；二是企業(yè)有良好的征信和納稅記錄；三是企業(yè)財務(wù)狀態(tài)良好，無行政處罰等不良記錄。

快：即快速決策、快速放貸。一般情況，公司受理客戶的貸款申請后，三個工作日內(nèi)完成貸款審批。

靈：即隨時借款、靈活還款。企業(yè)可根據(jù)自身資金需要靈活使用資金，可以一次性償還，也可多次償還，用多少借多少，有多少還多少。

惠：即減少利息、降低成本。靈活的還款方式為客戶減少了利息支出，最大限度的降低了資金使用成本，縮小了公司與銀行之間的成本差異，增強了公司的竟爭力。

該產(chǎn)品手續(xù)簡便、放款快捷、還款靈活、利率優(yōu)惠，堪稱企業(yè)的應(yīng)急備用金。

三、主要做法

產(chǎn)品設(shè)計完成后，如何在市場中尋找對標客戶？如何讓客戶了解公司并接受信貸產(chǎn)品？對此，我們的主要做法有：一是主動向當(dāng)?shù)卣块T匯報，獲得理解與支持。由于公司的穩(wěn)健經(jīng)營，在漢壽縣域內(nèi)獲得了政府和客戶的普遍認可，在園區(qū)管理部門組織的相關(guān)工作會議中，能獲得布場宣傳公司產(chǎn)品的機會，有時甚至能獲得15分鐘的產(chǎn)品介紹時間。二是園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)帶隊拜訪部分優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)。三是客戶認可之后的相互推介。四是主動拜訪。渠道有了之后，最重要的是讓客戶接受產(chǎn)品，感受產(chǎn)品的特征，增強企業(yè)的粘性，真正做到合作雙贏。

現(xiàn)以公司服務(wù)的湖南XX環(huán)?？萍加邢薰緸槔?，舉例說明如下：

湖南XX環(huán)?？萍加邢薰境闪⒂?/span>2013年2月，位于常德經(jīng)開區(qū)，是一家專注于廢舊油利用和固危廢利用處置的高新技術(shù)企業(yè)，屬于戰(zhàn)略新興、節(jié)能環(huán)保、循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，是國家重點鼓勵和支持的九大戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一。項目規(guī)劃分為三期完成，總投資15億元，其中投資3.5億元的一期工程已經(jīng)建成投產(chǎn)，投資2億元的二期工程于2020年開工建設(shè)，現(xiàn)已部分建成，預(yù)計2022年上半年試投產(chǎn)，二期設(shè)計年產(chǎn)能20萬噸，年產(chǎn)值超過3億元。公司“成長貸”產(chǎn)品設(shè)計完成后，公司業(yè)務(wù)人員主動去各個工業(yè)園區(qū)、高新開發(fā)區(qū)尋找客戶，在公司初次上門營銷之時，企業(yè)是抗拒的，甚至認為小貸公司就是高利貸行業(yè)，不想讓快速發(fā)展中的企業(yè)背上高額利息的沉重包袱。經(jīng)過多次上門營銷，企業(yè)在了解了公司的“成長貸”產(chǎn)品后，抱著試試看的心理開展了與公司的首次合作，于2021年5月28日貸款500萬元，期間限15天，用過之后，這種快速、靈活的貸款模式企業(yè)非常認可，在2021年5月28日至2021年11月17日短短的半年期間，該企業(yè)先后向公司貸款11次，用款時間最長的2個月，最短的3天，累計金額4110萬元，2021年12月31日結(jié)存貸款余額300萬元。公司的信貸支持，解決了銀行等其他金融機構(gòu)無法滿足的短期流動資金需要，促進了企業(yè)的健康發(fā)展，目前該企業(yè)已于2022年1月與財信證券簽訂上市輔導(dǎo)協(xié)議，正式啟動上市程序。

四、產(chǎn)品效果

公司自設(shè)立該產(chǎn)品以來，累計為湖南省常德市16家上市后備企業(yè)提供了貸款支持，所服務(wù)的上市后備企業(yè)家數(shù)占湖南省上市后備企業(yè)資源庫名單（常德市53家）的30.2%，發(fā)放貸款52筆共計20030萬元，占同期貸款比例的39%。其中2021年累計服務(wù)上市后備企業(yè)7家，累計發(fā)放貸款29筆共計14760萬元，占同期貸款比例的40%，對扶持優(yōu)質(zhì)企業(yè)發(fā)展，支持地方經(jīng)濟建設(shè)起到了重要的支撐作用。

同時，企業(yè)通過公司的貸款支持，也獲得了良好的發(fā)展，部分企業(yè)已成功登陸資本市場，部分企業(yè)已正式進入上市輔導(dǎo)期，部分企業(yè)正在為上市做著積極的準備工作。

五、幾點感受

1.提振信心，做自信的小貸人。小貸公司是其他金融形式的有效補充，一樣可以服務(wù)于優(yōu)質(zhì)的企業(yè)。一直以來，社會上普通認為小貸公司的金融專業(yè)度不強，社會認可與接受度不高，只能服務(wù)于被銀行排除在外的次級客戶，優(yōu)質(zhì)的企業(yè)客戶不會選擇小貸公司。實事證明，只要我們工作到位、服務(wù)到位，足夠?qū)I(yè)、足夠敬業(yè)，我們就能在市場尋找到優(yōu)質(zhì)的客戶資源，并贏得客戶的認可與信賴。

2.走進市場，尋找優(yōu)質(zhì)的信貸客戶。小貸公司發(fā)展初期，很大一部分業(yè)務(wù)都局限于股東圈子、股東朋友圈子等有限的范圍內(nèi)，如不及時調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，很容易造成新的優(yōu)質(zhì)客戶資源不足、老客戶短貸長用，業(yè)務(wù)拓展受限、存量風(fēng)險不斷累加的局面。由于對小貸行業(yè)的偏見與誤解，優(yōu)質(zhì)企業(yè)主動上門的少之又少，要尋找良性發(fā)展的優(yōu)質(zhì)客戶，必須走進市場，主動出擊。

3.做好宣傳，成為客戶必要時的首選。好酒也怕巷子深，適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)品牌與產(chǎn)品宣傳，能讓公司得到更廣泛的市場認可，也能給公司帶來更多的機會。

4.創(chuàng)新產(chǎn)品，貼近客戶的需求。出于違避風(fēng)險的優(yōu)先考慮，小貸公司在信貸調(diào)查時往往責(zé)備求全，調(diào)查繁雜、風(fēng)控條件相對嚴苛，客戶體驗感差，粘性弱。只有設(shè)計出相對不同客戶群體的信貸產(chǎn)品，才能減少環(huán)節(jié)、提高效率，更能被客戶所接受。

雖然小貸公司的經(jīng)營與其他金融機構(gòu)之間客觀存在的差異無法逾越，但是小貸靈活的決策機制能讓小貸的信貸產(chǎn)品更靈活、更貼近企業(yè)需求，好的信貸產(chǎn)品能提高公司的工作效率，也能增加企業(yè)的粘性。